I 10 anni di Cambium: 5 domande a Marco Olivieri

Scritto da Cambium Networks

Giugno 29 2021

Enrico Bianchessi, Content Contributor per Cambium Networks, intervista Marco Olivieri, Regional Sales Director at Cambium Networks per i 10 anni di Cambium Networks

Marco, tu sei entrato in Cambium Networks nel 2016, proveniente da una grande multinazionale “storica” come HP. Quali sono state le tue motivazioni e i tuoi obbiettivi entrando nel team di una azienda “giovanissima” quale Cambium era all’epoca?

Nella mia esperienza lavorativa ho sempre desiderato lavorare per una multinazionale tecnologica ed innovativa, dopo la laurea in Ingegneria delle telecomunicazioni mi sono affacciato sul mondo del lavoro ed ho subito sperimentato sul campo l’impegno e lo sforzo che quotidianamente investono i system integrator e i rivenditori per aggiornare allo stato dell’arte le reti dei propri clienti. Mi ritengo fortunato per aver vissuto in prima persona il punto di vista della catena di canale, lavorando prima in un system integrator, poi in distribuzione e successivamente presso il produttore. É estremamente importante comprendere tutti i punti di vista e gli interessi che muovono le aziende a tutti i livelli. L’esperienza in HP è stata estremamente formativa, sia per la complessità del business e del modello di canale che per il bagaglio culturale che un’azienda di quelle dimensioni può lasciare ai propri dipendenti. L’opportunità Cambium Networks non poteva avvenire in un momento più favorevole, in quel periodo il mio desiderio era orientato verso un’azienda fresca, dinamica, innovativa con la quale potessi crescere e specializzarmi sempre di più nel mondo wireless, tematica che mi ha sempre appassionato e che ormai dai primi anni 2000 sta inesorabilmente crescendo e che rappresenta il fondamento su cui si basa lo sviluppo futuro, la trasformazione digitale e l’innovazione tecnologica in molti ambiti.

Cambium Networks rappresentava da un lato la sfida di un’azienda giovane, dinamica e con un entusiasmo palpabile, dall’altro la sicurezza che proveniva dalla sua eredità storica e di alto livello derivante dall’esperienza decennale di Motorola Solutions.

La sfida poi si è rivelata una perfetta scelta di vita! Cambium Networks da allora a distanza di 5 anni ha fatto passi da gigante; è cresciuta, è entrata in borsa quotandosi al NASDAQ, è entrata nel mercato enterprise a pieno titolo, ha costruito un canale soddisfatto e professionale ed ha abbracciato nuovi mercati, legati alle tecnologie wireless, che rappresentano il futuro dell’innovazione tecnologica e applicativa: dalle onde millimetriche 60Ghz, al 5G Fixed, dal Wifi Enterprise al networking, dall’IOT alle Smart cities.

Grazie agli investimenti effettuati negli anni, la vision sempre lungimirante del nostro management e il team di persone che collaborano con me, vedo un futuro brillante davanti a noi sia per Cambium Networks che per tutto l’eco sistema di partner che collaborano con noi attivamente nel quotidiano.

Se confrontiamo il ruolo delle tecnologie wireless nello scenario italiano di allora e di oggi, quali considerazioni potremmo fare? Come vedi il ruolo che Cambium ha svolto nel nostro mercato?

Il mercato italiano, come quello mondiale d’altro canto, è estremamente cambiato negli ultimi anni, anche se vorrei fare un distinguo tra le tecnologie di trasporto FWA e le tecnologie d’accesso Wi-Fi.

Per quanto riguarda il Fixed Wireless Access l’evoluzione è stata sostanziale, da tecnologie che a fatica potevano garantire un traffico di pochi Mbps agli utenti tramite connettività wireless, siamo passati negli ultimi anni a famiglie di prodotto che riescono a garantire traffico Multi-Gigabit al pari delle tecnologie in Fibra Ottica.

Le tecnologie FWA di Cambium Networks sono state in prima fila nell’ultimo decennio nella lotta al digital divide, portando connettività laddove non era possibile e dove gli operatori principali non garantivano copertura adeguata per via degli alti costi di implementazione di rete. Cambium Networks con la sua rete di più di 300 operatori, WISP e provider ha fornito in 10 anni connettività a più di 3.5M di persone in Italia e diverse centinaia di migliaia di aziende distribuite su tutto il territorio italiano, soprattutto nelle zone rurali e a scarsa densità di popolazione. Ora le tecnologie FWA non solo sono considerate da tutti un’ottima alternativa alla fibra ottica, ma stanno diventando protagoniste del prossimo processo evolutivo verso la connettività in Italia grazie al connubio Fibra Ottica ed FWA che garantisce alte performance ed un’ottima esperienza d’utente anche in casi di stress di rete o di picco di traffico dovuto ai trend sempre più frequenti del lavoro da remoto e smart working, del video-streaming, della DAD e del gaming. Il futuro di Cambium Networks nella partita verso un’Italia più connessa è quello di protagonista in campo wireless grazie alle tecnologie 5G Fixed e 60Ghz, perfetto complemento di FTTC-FTTH.

Le tecnologie di accesso Wi-Fi, negli ultimi dieci anni hanno visto un enorme consolidamento delle soluzioni più blasonate, molte acquisizioni hanno creato ad oggi un panorama composto da pochi player con un portafoglio molto ampio e con un minor focus sul tema Wi-Fi e wireless. Cambium Networks è entrata in questo mercato nel 2014 e dopo anni di investimento, di creazione di canale, di ricerca e sviluppo su tecnologie innovative. Oggi si posiziona sul mercato con una soluzione estremamente accattivante, all’avanguardia avendo sviluppato delle soluzioni Wi-Fi 6 Software Defined Radio, con un’attenzione alla gestione centralizzata in cloud di tutto il proprio portafoglio prodotti, alle applicazioni verticali di locationing e tracking, un’attenzione alla sicurezza grazie ad un firewall applicativo per la gestione del traffico e funzionalità IDS e IPS integrate. Senza dimenticare ciò che ha contraddistinto l’azienda fin dall’inizio: la capacità di costruire degli apparati estremamente performanti, robusti soprattutto in condizioni estreme e con caratteristiche hardware uniche nel loro genere, dall’alta densità, ai filtri LTE, dai gradi di protezioni elevati ai range di temperature estese. Per il futuro prevedo una crescita di market share importante da parte di Cambium Networks nel mondo Wi-Fi grazie alla spinta che il mercato Wi-Fi 6 sta dando al mercato sia SMB che di fascia Enterprise e, nel futuro, alle opportunità che coglieremo sul nuovo spettro di frequenze coperto dal Wi-Fi 6E.

Il ruolo del canale è mutato profondamente in questi ultimi anni, quali sono i cambiamenti più significativi che hai vissuto? E quali gli sviluppi futuri?

Io sono un uomo di canale, avendo lavorato, oltre che presso più vendor, anche per system integrator e in distribuzione. Sono pienamente convinto che se si gioca in squadra la possibilità di vittoria è estremamente maggiore. Sulla base di questa convinzione da quando sono entrato in Cambium Networks ho implementato una strategia basata su un modello di business di protezione di canale che garantisse il giusto ritorno di investimento e il giusto margine sia al partner che al distributore. Per Cambium Networks la gestione di canale è estremamente importante, un partner che sceglie di lavorare con noi deve essere soddisfatto dall’inizio del processo fino alla conclusione della vendita e successivamente nel post vendita. Sono convinto che investire, come abbiamo fatto, in creazione di un canale meritocratico, in formazione per i partner pre e post vendita ed in supporto e servizi siano le chiavi per il successo di un vendor che si affaccia per la prima volta in un nuovo mercato, come quello enterprise.

Un altro tema estremamente importante è la verticalizzazione. I clienti finali lavorano quotidianamente su mercati verticali differenti affrontando sfide ogni giorno diverse e sempre più complesse, dall’education alla sanità, dalla PA e le smart city all’enterprise, dall’hospitality al retail verso il processo di digital transformation, del nuovo concetto di smart working, dell’IOT nella sua forma più estesa fino all’automazione e la sicurezza.

E’ fondamentale non dimenticarsi mai che i nostri partner lavorano in questi contesti ed è per questo che abbiamo creato un approccio verticale, dei programmi specifici per i mercati che indirizziamo, con supporto tecnico dedicato, dei documenti e presentazioni create ad hoc per il mercato di riferimento, delle partnership con altri sviluppatori di soluzioni o produttori che potessero garantire al nostro canale di creare una soluzione end to end e rispondere così alle esigenze dei clienti finali.

Quali sono secondo te i motivi chiave del successo in Italia di Cambium? Quali sono i punti di forza che stanno alle base?

Sono convinto che la chiave del successo non stia in una formula magica ma in dedizione, in costanza, in buone idee e in un buon team di persone.
Anche nel caso di Cambium Networks il successo che abbiamo avuto è dovuto ad un insieme di fattori che riassumo brevemente di seguito:

• Un team di persone unito ed affiatato che ha saputo collaborare e costruire relazioni efficaci sia all’interno di Cambium Networks che con i partner e i clienti

• La dedizione e la costanza nella gestione dei progetti, nella protezione di canale, anche se a volte è stata un’impresa epica, nel supporto dato ai partner e ai distributori in tutti questi anni

• Ai nostri partner che hanno collaborato attivamente costruendo, insieme, delle referenze sui mercati verticali che tutti i giorni possiamo spendere per replicare il business

• Ai distributori Cambium Networks che negli anni hanno supportato in pre e post vendita i clienti e i partner, hanno organizzato un folto calendario di training, hanno seguito Cambium Networks in questi anni, anche, in alcuni casi, alla cieca, fidandosi di noi e mantenendo uno spirito di estrema collaborazione

• Ai clienti che ci hanno dato fiducia, che hanno permesso di far evolvere le nostre soluzioni grazie ai test sul campo, ai beta tester che hanno provato per la prima volta nuove tecnologie e a tutti coloro che grazie al passaparola hanno permesso al brand Cambium Networks di costruirsi delle solide basi per navigare verso il futuro

Per chiudere, ci piacerebbe conoscere qualcosa di Marco Olivieri “behind the scene”, raccontaci qualcosa delle tue passioni…

Effettivamente Marco Olivieri non è solo lavoro, wireless e business, ed è importante coltivare anche degli interessi al di la del lavoro per avere sempre una giusta grinta e mantenere lucidità nelle decisioni quotidiane.
Potrei raccontarvi della mia Harley Davidson con la quale io e mia moglie viaggiamo per tutta Europa e descrivervi quanto siano bizzarri gli incontri che si fanno ai moto raduni Custom a cui partecipiamo, ma vi racconterò invece del Babbuino Ghiotto.
Io e mia moglie, abbiamo cominciato a scrivere di cucina, di viaggi e di esperienze culinarie dopo il nostro viaggio di nozze nel febbraio 2016. Adoriamo mangiare piatti e scoprire ricette, ma soprattutto amiamo curiosare in ristoranti, osterie e bar di tutto il mondo, assaporando tutto ciò che le culture di ogni paese e città hanno da offrire. Siamo costantemente alla ricerca di esperienze gastronomiche nuove e noi stessi amiamo cucinare per gli amici qualsiasi cosa ci venga in mente. Da qui nasce il Blog il Babbuino Ghiotto che riunisce ricette, viaggi, esperienze e parla anche della nostra città Verona. Ma c’è anche una novità, a brevissimo, infatti, il progetto si amplierà con l’apertura di Casa Babbuino, un B&B in centro a Verona nel quale poter alloggiare e soprattutto vivere le esperienze che raccontiamo nel blog.