I 10 anni in Cambium di Alessio Murroni
Marzo 9 2021
Enrico Bianchessi, Content Contributor per Cambium Networks, intervista Alessio Murroni, Vice President Sales Europe
Alessio, questo decennale ha sicuramente un gusto particolare per te, che sei stato protagonista della nascita di Cambium Networks in Italia. Come ricordi quel periodo? Quali prospettive e quali eventuali rischi vedevi nello spin-off da Motorola Solutions?
Mi ricordo bene quel periodo, è stata la svolta della mia carriera, che ha coinciso anche con l’estensione della responsabilità a livello europeo. Era evidente che la nostra business unit non fosse adeguatamente valorizzata all’interno di una grande azienda come Motorola, non ti nascondo inoltre che la mia mentalità di canale si era scontrata non poco con visioni di go-to-market che privilegiavano la vendita diretta sui grandi clienti, cosa che all’epoca, nel nostro mercato, contrariamente a quanto avviene oggi, non accadeva.
Se confrontiamo il ruolo delle tecnologie wireless nello scenario complessivo di allora e di oggi, quali considerazioni chiave potremmo fare? In che senso possiamo dire che Cambium di questi cambiamenti è stata promotrice e protagonista?
Guarda, proprio durante lo spin out da Motorola a Cambium Networks stavamo lavorando sulla nuova generazione di prodotto, il PMP450, la prima soluzione MIMO 2×2 che avrebbe garantito circa 70 Mbps di capacità per AP, che poi in futuro sarebbe arrivata intorno ai 90 Mbps circa. Per alcuni ritardi nello sviluppo non riuscimmo a lanciare il prodotto mentre eravamo ancora in Motorola e quindi questo fu il primo prodotto “carrier grade” che venne lanciato a marchio Cambium. Questo coincise con il rilascio dell’Agenda digitale europea che poneva i famosi tre obbiettivi (fornire ai consumatori e alle imprese un migliore accesso ai beni e servizi digitali in tutta Europa, creare le condizioni ideali che consentano alle reti e servizi digitali di prosperare e massimizzare il potenziale di crescita dell’economia digitale). Noi con un’importante azione di marketing abbiamo cavalcato l’agenda Digitale Europea ed alzato l’asticella con i WISP: all’improvviso i 20 Mbps erano diventato il minimo livello di servizio per avere successo sul mercato… il resto è storia. Abbiamo vissuto una crescita del business esponenziale e convertito centinaia di WISP alle tecnologie Cambium, prima con la serie 450 e poi ePMP e ci siamo riconquistati il mercato dei WISP che era stato fortemente ridimensionato negli anni precedenti da Ubiquiti e Mikrotik, i quali, grazie a delle soluzioni a basso costo, erano riusciti a ritagliarsi una fetta di mercato importante… da lì in avanti noi siamo stati il benchmark da inseguire.
Le innovazioni tecnologiche implementate da Cambium nel corso della sua storia sono state delle vere e proprie milestone nello sviluppo del settore, dal point-to-point, al point-to-multipont, al MIMO e via discorrendo. Qual’è stata quella che ha maggiormente posizionato Cambium come “thought leader” del settore?
Senza dubbio il PMP450M, il nostro mitico Medusa! Ancora oggi, ad oltre 4 anni dal rilascio, è il prodotto che in termini di capacità ed efficienza spettrale è in assoluto il migliore sul mercato. Una cosa particolare di cui vado veramente orgoglioso e ancora mi commuovo nel ricordare, è che facemmo il lancio mondiale del prodotto a Milano, con un convegno al Palazzo dei Giureconsulti e cena di gala in Terrazza Martini, che per pura coincidenza, aveva una installazione Cambium per la connettività. Ricordo che c’erano clienti storici e nuovi partner che ci dicevano di avere l’impressione di essere ad un evento Cisco e che percepivano il nostro salto di qualità.
Il ruolo del canale è mutato profondamente in questi 10 anni: una azienda come Cambium, che ha costruito la sua presenza sul mercato proprio attraverso il canale, come ha vissuto questi cambiamenti? Quali sono stati i motivi chiave del suo successo?
Per noi il canale è fondamentale, a partire dalla parte di distribuzione, rigorosamente a valore aggiunto: io considero i distributori come una vera e propria estensione della nostra azienda, noi abbiamo un’organizzazione “light” sul territorio perché ci appoggiamo molto a loro, ci aiutano a presidiare il territorio, a promuovere le nostre soluzioni e agiscono da filtro sulla parte di supporto tecnico, permettendoci di concentrarci sulle attività a maggior valore aggiunto. Cambium non sarebbe arrivata dove è arrivata oggi se non avessimo instaurato delle partnership solide e “win-win” con i nostri distributori, che sono stati anche fondamentali nel momento in cui abbiamo esteso il portafoglio FWA con soluzioni cost effective (ePMP) e quando successivamente siamo entrati nel mondo del Wi-Fi prima e dello switching poi. Oggi abbiamo una fitta rete di VAR sul territorio che ci permette di presidiare i clienti finali sia da un punto di vista geografico che da un punto di vista di mercati verticali, abbiamo capito che il profilo generalista è quello che fa più fatica a competere, bisogna specializzarsi e proporre delle soluzioni innovative e differenzianti, studiate per risolvere le esigenze dei clienti
Dalla tua attuale prospettiva Europea, come vedi l’evoluzione del mercato wireless? Quali tecnologie prevarranno? Le istituzioni nazionali e sovranazionali si stanno muovendo adeguatamente?
Il 5G ha sdoganato definitivamente il FWA facendo in modo che anche i carrier, notoriamente restii ad investire su tecnologie FWA, si rendessero conto che il rilascio di nuove tecnologie basate su standard 5G NR piuttosto che 802.ay 60 GHz costituisce una grande opportunità e che non potranno permettersi di non prenderle in considerazione. E’ evidente che il roll out di reti FTTH non sia economicamente sostenibile per coprire il 100% del territorio, ad esempio nelle zone extraurbane, dove ci sono dei costi esorbitanti che non possono essere giustificati in termini di ROI; peraltro anche in molte zone urbane è difficile portare la fibra e le soluzioni a 60 GHz possono essere un’ottima alternativa.
Il Wi-FI6 sta dimostrando che sue le prestazioni sono non solo al passo, ma anche avanti rispetto alle esigenze applicative, il work-from-home forzato a causa della pandemia ha cambiato per sempre il nostro modo di lavorare ed è veramente impensabile tornare indietro, abbiamo bisogno di poterci connettere ovunque, in sicurezza e con delle prestazioni adeguate in base alla tipologia di applicazioni che utilizziamo, in gran parte di collaboration e che comportano tantissime video call. Sono fortunato ad aver una responsabilità a livello europeo perché mi permette di avere un punto di vista più ampio sul business e di trasformare iniziative di successo a livello locale in iniziative europee, vedi per esempio l’attività WiFI4EU. A questo proposito vorrei ricordare che il 2020 ha visto una importante accelerazione e i progetti realizzati hanno toccato quota 1.063, che si confronta con un totale a tutt’oggi di 1.578. Per quanto riguarda in particolare l’Italia, i progetti realizzati sinora sono 253, di cui 143 nel corso del 2020.
